ZX证券武汉营业部期货IB业务案例分析 百度文库-让每个人平等地提升自我ZX证券武汉营业部期货IB业务案例分析3IB下面是小编为大家整理的ZX证券武汉营业部期货IB业务案例分析 ,供大家参考。
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ZX证券武汉营业部期货IB业务案例分析
3IB业务与ZX证券武汉营业部业绩的关系
ZX证券武汉营业部概况
ZX证券股份有限公司是中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一，成立于
1995年。公司主营业务范围包括：证券（含境内上市外资股）的代理买卖；证券的代保管；代理登记开户；代理证券还本付息、分红派息；证券的自营买卖；证券（含
境内上市外资股）的承销（含主承销）；客户资产管理；证券投资咨询（含财务顾问）。
借助其强大的集团公司背景，ZX证券股份有限公司与中信银行、中信信托、信诚
人寿保险等公司共同组成ZX控股之综合经营模式，并与中信国际金融控股共同为客
户提供境内外全面金融服务。
经过多年的发展，ZX证券股份有限公司已经成功稳固了自己在业界的霸主地
位。ZX证券股份有限公司在股票承销上的市场份额、债券承销的市场份额、公司及
控股公司合并的股票基金交易额市场份额、公司控股基金所管理的资产规模合并市
场份额等经营指标上均排名国内第一。ZX证券股份有限公司通过拥有全资子公司
ZX期货，进而开展IB业务。ZX证券武汉营业部成立于1997年，一直秉承“稳健
经营、勇于创新”的原则，在若干业务领域取得了领先地位。ZX证券武汉营业部从
成立以来，一直坚持将合适的服务、合适的产品，推荐给合适的客户，一切以客户
的利益为最终出发点，以客户的资产增值为唯一目的，为客户提供高品质、专业化
的服务。
ZX证券武汉营业部的领导班子始终认为，一流的人才才能提供一流的服务，因
此一直非常重视人才的引进和培养，在用人方面坚持精英模式。ZX证券武汉营业部
目前已经拥有一大批具有高专业素质的员工，经过不断的历练都已经成长为专业的理财经理，能够为客户提供专业化的投资建议和资产配置建议，受到了客户的普遍
认同。
在业务创新方面，ZX证券武汉营业部也始终走在市场的前列，融资融券、期货IB业务的推进亦是如此。自开展期货IB业务以来，ZX证券武汉营业部共开发期货
客户264户，其中股指期货户53户，商品期货211户（见表3-1）。通过不断的努力
和创新，今天的ZX证券武汉营业部已经成长为ZX证券股份有限公司湖北地区的金
融综合服务窗口，以良好的信誉和专业化的服务在湖北地区树立了其高端证券公司
的品牌形象。
20证券公司业绩的基本评价指标
在竞争日益激烈的市场环境中，证券公司就如同一艘在波涛汹涌的大海中前进
的轮船，稍有闪失就会沉没在水中。要保证让这艘船安全地抵达目的地，就要让船
只的各个系统处于良好的状态。管理者所面临的工作之一就是要对企业这艘船—上
的各个系统及按体表现做出评价，保证各部分都运转正常。业绩评价是其中最为重
要的一部分，任何管理工作的最终目标就是从管理中要效益。拥有一套可衡量的业
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绩指标是管理控制的重要手段。
我国先后颁布了《企业绩效评价实施细则》、《中央企业绩效评价管理暂行办法》，和《中国上市公司业绩评价指标体系》，其评价指标涉及面广、操作繁复。对于证券
公司而言，最重要的评价指标无外乎财务效益、资产质量、偿债风险、发展能力及
市场表现等五个方面。本文选取财务效益“佣金创收”和市场表现“市场份额”这
两项指标作为基本评价指标，力求具备较强的横向、纵向可比性，尽可能排除异常
事项的影响。
1）佣金创收
从我国证券市场来看，佣金创收是衡量证券公司经营业绩状况最重要的指标之
一。告别2006年、2007年经纪业务的暴利时代，2009年证券行业平均佣金率下降21%，2010年环比下挫18%（见图3-1），已经低于美日韩等成熟市场。应对佣金率
下滑带来的不利影响已经成为各大证券公司工作的重点。国内各证券公司除巩固传
统经纪业务的开展，提高单个网点盈利能力之外，将目光投向了创新业务的发展：
期货IB业务、融资融券、股指期货业务、直投业务等相应的收入也将弥补部分传统
经纪业务佣金收入的减少。
22IB业务对证券公司业绩的正面影响
期货IB业务属于一种新型经纪业务，其推出后将对证券公司的收入、利润及市
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场表现产生直接的积极影响。主要表现在以下几个方面：
1）增加证券公司的营业收入，丰富其盈利渠道
证券公司作为中间人为投资者和期货公司服务，由此产生的这部分佣金收入是
基本无风险且是比较稳定的，并且随着股指期货的推出，这部分收入后期还将不断
增加，因此从长期看期货IB交易量在证券公司的收入中占一席之地也将是必然的事
情。其次，期货IB业务的开展能拓展市场投资者的投资渠道，使他们的投资多元化。
证券公司也可以围绕期货IB、股指期货开展金融衍生产品创新，在新产品上开发新
的收入增长点。
2）提升证券公司的市场占有率
在短期内，期货IB会分流一部分证券市场的资金，很有可能会降低部分证券交
易量，但是从长期来看，因为丰富了投资者的交易平台和投资渠道，使得投资者对
市场有更多的认识，股指期货套利将对证券公司的市场占有率起到积极的推进作用；
同时，由于加强了投资者与证券公司的紧密度以致依存度，还将有利于证券公司在
稳固现有客户的前提下，吸引更多的客户参与市场，提升证券公司的市场占有率。
通过对美国、日本等成熟证券市场和韩国、台湾等新兴证券市场的考察，新业务的开展对提高证券公司的研究水平具有很好的促进作用，期货投资本身就是构建投资
组合的有效途径。
IB业务对证券公司业绩的挑战
IB业务的开展，对证券公司而言是机遇也是挑战。我们从三个方面来讨论
面临的挑战。
1）先决条件的限制
证券要开展期货IB业务，先决条件是该证券公司全资拥有一家期货公司或者和期货公司一起被同一集团公司控股。从实际情况来看，不具备集团公司背景的证券
公司只有通过收购一家期货公司的方式，才有望参与期货IB业务。这就造成在准备
开展期货IB业务之初，证券公司已经投入了一定的财力，这项收购是否能够在日后
为证券公司带来效益，还有待时间的检验证明。被收购的期货公司是否盈利、开展
期货IB业务能否为证券公司带来一定的盈利空间，这是证券公司准备开展期货IB业务面临的业绩挑战之一。
2）准备工作的投入
在获得期货IB业务资格之后，证券公司需要投入大量的人力物力，在硬件和软
件上都做到与开展期货IB业务的各项要求相匹配。硬件主要包括期货交易分析软件、电脑网络、机房内外部环境、结构化布线、服务器和终端、供电系统、信息服务系
统、卫星或ANN通讯系统、柜台委托系统、成交揭示系统、电话委托系统等在内的技术设施的匹配与完备。软件主要包括制度的建立和完善，人员的培训，各项流程
的规范等，以确保在业务开展期间各个环节的管理及风险控制等工作。
按照监管部门的规定，证券公司从事IB业务，公司总部至少有5名专职人员，营业部至少有2名专职业务人员。目前，IB业务人员不足也是主要考虑因素之一，且IB业务人员的专业素质有待进一步提高。专职人员应具备期货从业资格，并且专
职人员与证券公司营业部负责人还应通过中期协组织的介绍业务专项培训和考试。
据统计，截至目前共有8858人IB业务培训合格，其中普通岗位6363人，营业部负
责人2495人。
3）风险的控制
开展期货IB业务各个环节的风险控制对证券公司而言尤为重要。大家知道，券
商取得IB资格后，才能拥有在股指期货这个巨大商机中分得一杯羹的权力，但与此
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同时，开展IB业务任何环节出现问题，都可能造成严重的后果，直接影响证券公司
的经营。可见，任何机会都是有风险的，只有事前预见各个环节可能存在的风险点，才能建立完善的风控机制，才能有效地控制风险的产生。风险在各大证券公司着手
收购期货公司的时候，表现为投行业务的风险；在证券公司开发期货客户的时候，表现为市场的风险；在整个业务开展环节中，表现为经纪业务的风险。
4IB业务与ZX证券武汉营业部市场份额的关系
ZX证券武汉营业部IB业务前后市场份额的变化
ZX证券股份有限公司2008年6月1日正式收到中国证监会《关于核准ZX证
券股份有限公司为期货公司提供中间介绍业务资格的批复》，核准ZX证券为其全资
期货公司提供中间介绍业务（即IB业务）的资格，其下属营业部按照“成熟一家、验收一家、开业一家”的原则进行申报，获批开展IB业务。
ZX证券武汉营业部自2010年4月正式开展期货IB业务，至今刚好一年半的时
间。在开展期货IB业务之前，ZX证券武汉营业部和其他证券公司一样，基本上是
靠天吃饭，牛市的时候一年赚几年的钱，熊市的时候维持收支平衡是目标。期货IB业务开展之初，ZX证券武汉营业部寄希望于通过这一创新业务改变其靠天吃饭的格
局，期望期货IB业务挑起经纪业务的大梁。
根据2010年底的经营数据显示（见表4-1），ZX证券武汉营业部在湖北省内占
有率为%，市场占有率为%，与开展期货IB业务之前的市场排名第八的位
置相比并没有发生变化。从利润贡献来看，开展期货IB业务对ZX证券武汉营业部
的总体利润贡献率仅为2%，利润贡献度并不高。但细心的公司管理人意识到，开展
期货IB业务之后，分公司的管理资产突飞猛进的扩大，仅武汉地区一家营业部的管
理资产就由原来的70多亿元增加到120亿元，其中一个新开发的钢铁企业20多亿
元的资产，目的就是为了日后参与钢铁商品期货的套期保值以及股指期货套利。由
此可见，期货IB业务的贡献率暂时没有太多体现，与该项业务开展的时间较短有关，从新增资产的角度来看，期货IB未来提升空间还是非常大的。
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2011年3月份的季度报正好证实了这一点（见表4-2）。2011年1－3月，ZX证
券武汉营业部湖北省内占有率为%，市场份额为%，湖北地区排名第四（见
图4-1）。2011上半年，证券市场处于震荡调整阶段，市场表现疲软。主要受两个方
面的影响：一方面来自于紧缩的货币政策的影响，即加息和存款准备金率上调等因
素；另一方来自于市场扩容的影响，即全行业新增证券营业部224家。面临复杂的市场环境，券商之间的竞争更加激烈，交易佣金率进一步下降。ZX证券武汉营业部
经纪业务的佣金收入、交易量都有所萎缩，但其整体市场占有率却有所上升。其中
期货IB业务做出了很大的贡献，期货IB带来的佣金贡献率也越居总利润占比近8%。
至此，管理层更加意识到继续推行差异化竞争理念的正确性和重要性。
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ZX证券武汉营业部与其他证券公司市场份额的比较
在湖北地区，较早开展期货IB业务的证券营业部，其市场表现已经初见成效；
而未开展期货IB业务的营业部交易量则随着市场交易的萎缩而同步减少，从而造成
市场份额的相对降低。
2010年12月31日，国泰君安证券武汉紫阳东路营业部、ZX证券武汉营业部
武汉建设大道证券营业部、华泰联合证券武汉武珞路营业部这三家营业部的交易量
分别为亿元、亿元、亿元，在湖北地区的排名为第16名、第8名、第9名。2011年3月，国泰君安证券武汉紫阳东路营业部、ZX证券武汉营业部
武汉建设大道证券营业部、华泰联合证券武汉武珞路营业部的交易量分别为
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亿元、亿元、亿元。在市场整体交易量萎缩的情况下，交易量明显上
升，地区排名也发生了很大变化，分别为第3名、第4名、第7名（见图4-2）。变
化最大的是国泰君安，今年1季度的交易量已经基本和去年半年持平，地区排名也
从第16名迅速上升至第3名。据悉，国泰君安证券武汉紫阳东路营业部交易量之所
以上升如此巨大，一个很重要的原因就是开展期货IB业务之后，股指期货套利客户
在交易量上做出了巨大贡献。无独有偶，ZX证券武汉营业部武汉建设大道证券营业
部、华泰联合证券武汉武珞路营业部亦是如此。与此相对应，地区排名下滑比较明
显的中信建投证券武汉中北路营业部由2010年底的第3名下滑至2011年3月份的第8名，长江证券荆州荆中路营业部由12名下滑至17名，其交易量变化水平基本
与市场变化率持平。再次印证了证券市场“不进则退”的道理。
2IB业务对ZX证券武汉营业部市场份额的影响分析
期货IB业务开展之后，从利润的角度来说，ZX证券武汉营业部的利润经历了
一个先抑后扬的过程，这与前期投入的成本有关；从交易量、市场份额的角度来看，期货IB业务在ZX证券武汉营业部的交易量上贡献是逐步增大的，从前半年的约2%，到之后的近8%，且这一数据还将随着股指期货的推出进一步扩大。
从湖北地区的IB业务开展情况来看，ZX证券武汉营业部此项业务的开展始终
排在前三位，这也是ZX证券武汉营业部的地区排名能够从第8名越居第4名的重要
原因之一。在期货IB业务还未开展前期，ZX证券武汉营业部做了大量的预热准备
和宣传工作。这得益于分公司的领导很早之前就已经意识到目前的红海战役过于激
烈，要想弯道超车只能转战蓝海，期货IB业务正是在这个时候国家做的一项重大创
新业务，该业务的推出正好与分公司转战蓝海的思路相契合，同时领导层还意识到
股指期货推出后，其杠杠交易、放空交易的特点，必将导致证券市场的结构发生重
大改变。
当然，尽管做了前期许多准备工作，期货IB业务的推行也并不是一帆风顺的。
从业务推出前半年来看，期货IB业务的开展从某种程度上来说分流了一部分经纪业
务的优质客户，导致经纪业务数据有所下滑。但经过半年的细心经营，期货IB业务29逐渐与原有的经纪业务形成了相互促进的过程。至此，期货IB业务才开始为证券公
司带来相应的效益。同时，事实也证明了，起步早得证券公司，期货IB业务开展要
好一些，对证券公司的市场份额形成的正面影响也要更为明显。不过值得一提的是，包含ZX证券股份有限公司在内的大券商们，目前依靠自身雄厚实力积累，能够在竞
争激烈的经纪业务市场占据大半份额，但是其江湖地位正在受到越来越多中小券商
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的挑战。从香港、台湾的历程来看，推出期货IB业务之后，一些先知先觉的小证券
公司正在利用这一契机，迅速扩大业务，提升自身市场份额。从2010年11月单月
的数据来看，占有市场份额前三甲的国泰君安、银河证券、国信证券市场份额较前
三季度有所下降，最大降幅为国泰君安，降幅达到%；同时一些中小券商异军突
起，如宏源证券、西南证券市场份额则分别上升%和%。ZX证券股份有限
公司在券商总交易额排名中位列第14位，始终保持靠前的位置。
我们也必须看到，证券市场“不进则退”是不被颠覆的真理。2010年11月份有
交易记录的100家券商中，在总交易额中占比高于1%的有27家券商，这些券商合
计包揽了市场总份额的%，其中有30家券商较4月份市场份额上升，有70家券
商市场份额缩水。期货IB业务的推出是机遇也是挑战，运用好了，必将与现货交易
相互促进，提升证券公司的市场份额。ZX证券武汉营业部正是在这一理论基础的前
提下，将多数精力花在好优质客户的引导和服务上，顺应市场的发展，探讨多种盈
利模式。
综上所述，期货IB业务对ZX证券武汉营业部市场份额的影响总体来说是正面
的、积极的，只是这一积极影响并非立竿见影，而是逐步得以体现的，过程有些漫
长。
ZX证券武汉营业部开展IB业务的风险控制
ZX证券武汉营业部在开展期货IB业务之初，做了大量的规范性准备工作。一
方面从制度上对风险进行防范，加强每个业务环节（包括开户、交易、结算等）的管理，建立了行为“行为规范制度”、“风险隔离制度”、“应急处理制度”；另一方30面加强教育工作，每周进行一次全体员工的教育培训，包括专业培训、风险交易培
训；定期举办“证券大讲堂”，对投资者进行投资者教育工作，严格实施投资者适当
性制度。
1）从制度上防范风险
以制度管人、从制度上防范风险的发生。ZX证券武汉营业部制定了“行为规范
制度”、“风险隔离制度”、“应急处理制度”等制度。这些制度应用于开户环节、交
易环节、出入金环节、风险监控环节、保密环节等，形成流程化的管理。
①行为规范制度
行为规范制度包含的内容比较宽泛，主要是指ZX证券武汉营业部在代理期货公
司接受投资者开户申请时，严格审核客户相关信息，对客户进行风险提示，并与客
户签订买卖期货的委托协议；在交易环节协助期货公司正确引导服务客户；在接受
客户交易委托时，对委托人的一切委托事宜严守秘密；在出入金环节指导客户使用
银期转账；当期货行情、现货行情发生重大变化，客户账户可能遭受损失的时候，ZX证券武汉营业部将协助期货公司向客户提示风险；当客户被通知追加保证或被强
行平仓时，证券公司及相关营业部对客户进行督促或解释工作；在向客户推介期货
业务、股指期货时，遵循适应原则等。
②风险隔离制度
在证券公司内部建立期货IB业务部，并与证券公司其他业务部门相隔离，在日
常工作中对IB业务部的风险程度进行分类监控。此外，严格区分自营业务与IB业
务，禁止混合操作、禁止任何欺诈违法行为等。
③应急处理制度
ZX证券武汉营业部成立了专门的应急小组，在日常工作中负责稽核审计，在突
发事件出现时，全权决策、负责提出并执行应变措施。
2）设立了严密的风险管理组织
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风险管理组织架构包括审计委员会、执行管理委员会、风险监视委员会、风险
管理委员会、风险政策小组、IB业务部门及公司各种管制委员会等。具体操作人员
配备上力求专职专岗，ZX证券总部配备一名期货IB业务负责人，ZX证券武汉营业31部配备了两名具备期货从业资格、并通过专项培训考试的IB专职业务人员，下属营
业部配备至少一名专职人员、两名非专职的业务专员。
3）借助教育工作防范风险的发生
每周进行员工培训，培训包括但不限于期货专业知识培训、营销技能培训、风
险交易培训等，加强客户服务的适当性。此外，ZX证券武汉营业部还大力开展IB投资者教育工作，定期举办“证券大讲堂”，将客户邀约到营业部，以主题的形式跟
客户讲解期货技能及风险控制，这一形式已经形成了固有的模式，深受客户好评。
投资者教育工作还辅以专门的纸质资料，包括期货IB交易手册、期货合约规则、投
资指南等宣传折页、宣传单页、海报、易拉宝等宣传资料。
325ZX证券武汉营业部IB业务经营政策定位分析及改进建议
ZX证券武汉营业部IB业务经营政策定位分析
“积极拓展业务资质平台，多层次、多种类、全覆盖的业务资格体系”是ZX证
券武汉营业部实现收入多元化、服务多样化、经营差异化的重要战略目标，期货IB业务是其中之一，开展好期货IB业务是ZX证券武汉营业部在目前市场实现创新发
展的前提和保证。“将合适的服务、合适的产品，推荐给合适的客户，一切以客户的利益为最终出发点。”是ZX证券武汉营业部的经营宗旨，围绕此项宗旨，ZX证券
武汉营业部在期货IB业务的经营上也主要走中高端路线，以通道业务为基础，构建
以客户适用性原则服务体系，形成具有ZX特色的核心竞争力，打造公司的品牌形象。
ZX证券武汉营业部把期货IB业务当作拓展业务服务平台的重要方式之一，将
其定位成“弯道超车的奇兵”，十分重视该项业务的发展和市场开拓。其经营政策的定位具体落实表现在两个方面：
1）重视人才的培养
在开展期货IB业务的过程中，ZX证券武汉营业部把提升分公司的管理水平和
客户服务能力，致力于打造一流的人才队伍。举例来说，培养成熟的投资顾问团队
是ZX证券武汉营业部各项工作中尤为重要的工作之一，分公司投资顾问团队坚持投
资型研究的理念，力求在业务咨询、业务办理、专业指导等多方面给客户一流的服
务体验；客户经理队伍参照投资顾问的标准进行选拔和录用。正是由于对期货IB业
务的高度定位，才有了ZX证券武汉营业部对积极开展此项业务的高标准，才有了对
人才的高标准和高度重视，培养督导为主，让有能力的人找到适合其发展的平台。
2）将客户定位成中高端
ZX证券公司秉承一贯的中高端市场定位，在IB业务的开展过程中，将目光锁
定在湖北重点区域内高速成长的中小企业上，为其提供最适合客户发展的具有针对
性的专业服务。一流的人才才能提供一流的服务，同时，ZX证券武汉营业部在建设33IB业务信息化管理平台上也花了大力气，从硬件和软件上都做到充实内核工作力量，为中高端客户提供高质量的服务，使自己独具竞争特色。
在湖北地区十余年的经营，面对辖区内其他券商的礼品战和佣金站，ZX证券武
汉营业部始终坚持走自己的道路，以丰富的产品线、全方位的金融服务、一流的精
英团队服务于客户。目前，ZX证券武汉营业部已经在湖北地区树立了自己的品牌形
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象，通过参与了湖北地区很多大企业的并购、整体上市、企业年金等项目获取了一
定的经济收入，也因此促进了经纪业务的发展。但与此同时，ZX证券武汉营业部“佣
金高、不送礼”的形象连同“一流品牌、龙头券商”的形象，已经在湖北地区深入
人心，业内人士戏称其为湖北地区的“新世界”。正所谓，求品牌和服务到“新世界”，求低佣金和礼品赠送到“汉正街”。ZX证券武汉营业部正是这样坚定不移地推进公
司"差异化增值服务"战略目标，通过开展期货IB业务加快经纪业务模式的转型。在
为投资者提供全方位的财富管理服务的同时，努力提高市场占有率。
改进的对策及建议
1）细化分级服务
对于期货IB业务而言，通过开发股指期货客户提高证券公司的市场占有率及盈
利水平是目标，但传统的商品期货客户也是不可缺少的一部分。在这个方面，ZX证
券武汉营业部做得还不够。不同层次客户的开发和服务可以通过分级服务来实现，细致来做主要包括以下几个方面：
（1）执行多层级的佣金标准
目前经营政策对ZX证券武汉营业部的利弊显而易见。利的地方主要表现在独一
无二的品牌形象、内部人员的极强稳定性，以及对中高端客户的强烈吸引力；弊端
则包括类似新世界好且贵的形象，将很大一部分中小客户，以及对佣金要求比较高
的大客户挡在了门外，比如一般散户、私募股权基金等。
从证券公司的发展来看，如果说中高端客户是证券公司的核心力量，那么中小
散户就是基石，无论行情好与坏，都能形成东方不亮西方亮的格局；包括私募股权34基金在内的大客户则起到锦上添花的作用，在证券公司市场份额中起到不容小视的作用。综上所述，ZX证券武汉营业部开展期货IB业务的政策定位在短期来看是很
有利的，但仍然有很多地方可以做得更好。
因此在佣金设置上，可以做到对客户进行分级管理，不同资产量的客户佣金标
准不同、不同交易量的客户佣金标准不同，不同服务要求的客户佣金不同。真正做
到好而不贵、大小通吃的格局。这一方面需要做到细致的客户分级，另外一方面则
对投资顾问团队的专业素质提出了很高的要求，需要投资顾问团队具备一定的要价
能力。这就引申出下面的两点建议。
（2）建立自己的呼叫中心和数据中心
ZX证券武汉营业部目前并没有建立自己的呼叫中心，电话服务的工作由前台客
户经理自身以及后台业务咨询岗的人员承担。这一模式有利于提高客户经理的专业
素质，客户经理需要直接面对并解决客户提出的种种问题，但弊端更加显而易见。
①后台咨询人员应接不暇
客户有问题需要咨询的时候，后台咨询人员往往处于应接不暇的状况，客户无
法从营业部后台获取需要的服务，导致客户诉诸于自己的客户经理，并在日常的交
易中逐渐形成对客户经理的依存度，营业部相应的对客户并没有多少掌控力。
②客户服务质量难以保证
由于客户经理队伍依旧存在级次之分，服务水平也有良莠之分，因此就存在少
数客户经理的业务水平有限，在客户维护的时候造成客户流失的现象。
③客户经理精力耗费
由于客户询问的多数问题具有普遍性，客户经理在应答过程中并没有获得能力
的提升，反而是浪费了自己的精力。
基于以上分析，ZX证券武汉营业部应当建立自己的呼叫中心和独立于交易系
统的数据中心系统。由独立的呼叫中心来面对客户的一般咨询，这样既可以节约一
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部分人力，也可以将客户服务工作做到标准化，以便将客户行为特点汇集起来，更
好的提供服务。数据中心系统用于关注客户行为的研究，包括客户概括、佣金报价、35资产变化、持仓组合盈利情况、客户在全公司、营业部排序的说明等，对客户进行
分类，针对性的服务。
（3）推进“明星制”研究服务策略
在ZX证券武汉营业部原有“团队制”研究服务策略的基础上加以转变，树立明
星投资顾问。对客户进行分级管理，不同层级的客户配备不同级别的投资顾问。推
进“明星制”研究服务策略的好处主要表现在两个方面。
对我部投资顾问队伍而言，可以强化投资顾问的要价能力，在投资顾问队伍中
树立榜样，激励全员钻研专业知识，提升服务水平。对客户而言，特别是高端客户，如私募、机构客户等，这些重要客户可以体会到自己的VIP待遇，从而强化对公司
的认同度。
2）多渠道加大广告宣传
俗话“好酒不怕巷子深”在目前的经济环境下已经开始被否定，充分的广告宣
传是市场化的表现之一。ZX证券武汉营业部完全可以在自我宣传上加大力度，获取
更多的客户资源，更大力度的推进期货IB、融资融券等创新业务的开展。
（1）适当参与媒体宣传
ZX证券武汉营业部在湖北地区十年来几乎没有参与电视、平面等媒体的宣传。
营业部领导一直认为一流的口碑和品牌不是靠广告做出来的，真正的广告应该是投
资者之间的口口相传！诚然，领导人务实的做法值得称赞，其十年来的稳步经营也
得到了湖北地区投资者的认同。但是，我们也要看到，ZX证券“好而不贵”的品牌
形象并没有深入人心，人们的认识停留在多年前。如今，证券公司通过各种媒体向
投资者进行自我推荐或信息发布等活动可以缓解投资者与市场之间的信息不对称，提高证券公司自身的声誉。
（2）借助创新业务的优势大做文章
以期货IB、融资融券为例，在部分券商还无此权限的时候，ZX证券武汉营业部
应当抓住这一时机，做好自我宣传工作，吸引一批高端客户。
（3）借助多元化的合作渠道为我所用除传统的银行合作渠道之外，ZX证券武汉营业部还应该在其他合作渠道上多做
文章，比如期货公司、信托公司、基金公司等平台。近几年来，信托产品的发行、基金产品的代销已经成为证券公司的业务之一，如今随着期货IB的开展、一系列的合作关系及合作伙伴平台都是我们可以宣传自我的平台。
（4）在宣传过程中，各环节的风险控制也非常重要
目前，ZX证券武汉营业部在风险管理理念的树立以及组织框架的建立上已经相
对完善，IB业务部门和个人的职责相对明确，各业务、职能部门也各自发挥作用。
但另一方面我们也必须看到，国际证券公司风险管理近几年越来越多地采用定量分
析技术，运用数理统计模型来识别、衡全、监测风险，风险管理更加体现出其客观
性和科学性。因此，ZX证券武汉营业部在期货IB推出后，应当借鉴和运用现代化
的风险管理技术，组织实施严密的风险控制体系，对风险进行实时监控管理和控制。
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