在2009年10月的法兰克福书展上，有一家来自法国的FEI出版社负责人看到上海人民美术出版社最为骄傲的文化瑰宝《三国演义》连环画，顿时被画面合理的布局、惟妙惟肖的线条、生动丰富的人物造型所吸引，当即提出了合作意向。于是，《三国演义》连环画法文版的版权谈判就此拉开序幕。
热词：连环画 走出去
看着案头摆放的黄澄澄的《三国演义》连环画法文版，我感慨万千。遗憾的是，在此之前这套上海人民美术出版社最为骄傲的文化瑰宝居然从未真正走出过国门。记得几年前，由于电影《赤壁》的迅速走红，也有不少文化公司来社里洽谈过该书的版权事宜，但深入接触后，发现这些公司大多关心的只是连环画里的人物绣像，意在通过人物形象来达到商业炒作的目的，因此被我们一一婉拒，我们希望的合作伙伴是能真正理解它、尊重它、欣赏它的有识之士。
在2009年10月的法兰克福书展上，有一家来自法国的FEI出版社负责人看到上海人民美术出版社最为骄傲的文化瑰宝《三国演义》连环画，顿时被画面合理的布局、惟妙惟肖的线条、生动丰富的人物造型所吸引，当即提出了合作意向。于是，《三国演义》连环画法文版的版权谈判就此拉开序幕。
因为工作的原因，我有幸参与了整个谈判过程，收获颇丰。
一、版权谈判的基础是彼此间的欣赏、信任和理解
谁都希望自己的图书能快点“走出去”，但这真不是一蹴而就的，它就像谈恋爱，要感觉、要磨合，和书谈感觉、和人多磨合。《三国演义》连环画并不是一本好做的书，该书虽然以图为主，但同时也有7160条故事梗概需要翻译，还不包括图中人物对话的内容。可能正因为如此，法方几次都没能提出正式的合作方案。经过多次的接触了解后，我们终于得知了他们的担心：由于《三国演义》的篇幅较大，内容较多，人物关系较复杂，想从四大名著的《水浒》作为切入点，尝试引进。我们社确实也有一套《水浒》连环画，但坦白说，其绘画质量不如人民美术出版社的那套老《水浒》（1954年版），因此我向法方建议可以去人民美术出版社洽谈该书的版权事宜，并积极配合法方找到了联系方式。2012年，《水浒》连环画法文版出版，法方作为感谢，寄了样书给我。2013年1月，法方再次拜访我们，正式提出他们十分想出《三国演义》连环画法文版，同时也将他们的顾虑又一次明确告知。首先，《三国演义》连环画共60册，而《水浒》只有30册，从投资上说，要高出一倍；其次，（（水浒》的法文版是放在一个盒子里的，走的是礼品书的销售路线，而由于《三国演义》有60册，所以无法放入一个盒子，在法国如果像这样要分成两个，甚至是三个盒子销售，是不太合适的。基于这一点，我们也群策群力，希望能帮助他们解决这两方面的困扰，最后我们建议将60册的《三国演义》改编成30册，即将（（三国演义））中经典的内容保留不变，将一些可删改的内容进行压缩调整。这个建议让法方茅塞顿开，一致认为十分可取，既能和已经出版的《水浒》形成系列图书，搭配销售，也能降低成本，解决了图书内容过多，无法合理装帧的难题。从最早在法兰克福书展上的见面，到正式签约，我们等待了足足4年。
二、做好售后服务，对已经“走出去”的图书要负责到底
我记得曾看到过这样一段话：“中国图书能否‘走出去’关键就要看是否符合国外读者的阅读需求和欣赏习惯。‘走出去’不容易，‘走进去’更加难。‘走出去’要有文化的自信心，而‘走进去’就要有文化的影响力。”我们希望四大名著之一的（（三国演义》能真正走进法国读者的内心，因此在图书翻译、制作上，我们给予法方绝对的支持和帮助。
要将60册的图书改编为30册，既要达到精简图片，又要保持故事连贯，其选图和文字整理的工作量相当大，我们在签完合同后，立刻组织我社最优秀的编辑对该套图书进行了重新的改编整理。由于原来的60册图书内容本来就有多有少，即有的图书是100多页，有的可能只有几十页，若都将厚的图书挑选进30册内，最后的成书肯定会非常厚，依然无法放入一个盒子；若选进的图书都相对薄，则最后的成书又会因为太薄，没有重量感。因此，编辑在改编的时候，充分考虑到了这一点，将每一册的图书内容都要控制得差不多。不仅如此，这套书真正的重点其实是图的部分，对图片的要求也是前所未有得高，因此我们在将所有图档交付之前对图片进行了全部的审查和修补，确保每一张图片的质量都是经得起推敲的。而这所有的工作都要有版权人员的参与和跟进，对已经“走出去”的书，我们一定要负责到底。
三、版税不是靠“谈”出来的，是靠实力“做”出来的
2013年10月22日，《三国演义》连环画法文版在法国首发，我社专程赶赴巴黎，与FEI出版社一起进行了图书的首发仪式，并接受了当地媒体的采访，将《三国演义》背后的创作故事搬到了台前，媒体记者听得兴致勃勃，最后几乎所有的法国主流媒体都报道了该书的情况，获得了出人意料的宣传效果。更令我们吃惊的是，法国新闻出版总署（ CenterNational Link）通过媒体获取了该书信息，并为此书专程会见了FEI出版社总裁和我社社长，表示立即资助翻译费及宣传费2万欧元。同时，该书还入围了安古兰国际漫画节文化遗产奖。
事后，法方表示，她们从来没有遇到过像我们这样配合和参与媒体宣传的出版社，正因为我们的良好协作，让30册的《三国演义》连环画法文版在短短6个月内就顺利出版，且在出书一个月内就已经销售总印数的三分之二。她们一致认为与专业的出版社合作可以事半功倍，并当即同我社又签下了《红楼梦》连环画法文版的输出合同。
目前，法方正在准备《三国演义》连环画法文版的加印工作。可见，版税不是靠“谈”出来的，而是靠实力“做”出来的。
四、尝试与外方做朋友，开发更多合作资源
经过四年的交流，经过毫不吝啬地向法方推荐了别家出版社的优秀资源，经过了编书时的兢兢业业，经过了图书宣传时的大力协助配合，我们和FEI出版社成为了战略合作伙伴，她们非常信任地邀请我们选出最值得推荐的20本连环画，她们要将其全部输出到法国，甚至还有西班牙、德国等。
在整个合作过程中，我认为版权人起到的作用是至关重要的，有的时候就是在扮演“三夹板”的工作，一边要尽力满足外方提出的合理要求，一边要和本社编辑做好协调沟通角色，旨在将专业的内容、专业的态度传递给外面的世界。然而，也就是在这样的磨合接触中，让外方信任了我们，让我们有机会将更多的文化产品展现出来。
四年的等待是值得的，以诚相待是值得的，我们不仅结交了朋友，还开发了更多的合作资源。
五、谈判的技巧有很多，我选择“大智若愚”
大家都在谈如何“走出去”？我们当然也在不断探索，但我觉得所谓的各种谈判技巧，都不如“大智若愚”。我承认，大多时候，版权谈判和商业谈判异曲同工，说白了，版权经理人就是商人，但如果一直怀抱着这样一种心态去经营，是否会觉得永远迈不开那一步，会常纠结于版税率、首印数等细节，使机会从指尖溜走呢？退一步想，我们要的究竟是什么？是百分之几的版税率还是真正的文化输出？我想大多出版社、版权工作者更看重的应该是后者吧。既然如此，在谈判中就应该分清侧重，让更多的文化产品有机会去更大的舞台上展示亮相。
但话虽如此，在谈判中该坚持的部分一点也不能放松。比如对图书内容的修改、对文化涵义的歪曲、对装帧设计的草率、对作者署名等问题的不尊重，这也是版权人要特别关心留意的地方。由于可能存在语言上的障碍，有必要的时候要请专人审读，尽量避免专业性的错误产生。
六、坚持传统文化特色，叩开国际书业大门
自从（（三国演义》连环画法文版输出至法国后，也引起了不少国内媒体的关注，并就该书对FEI出版社和我社进行了采访。经过媒体报道，国内不少读者开始关心《三国演义》连环画法文版的情况，包括在国内留学的法国人、对法语感兴趣的读者，甚至还有不少连环画收藏者都纷纷来电询问该书情况。基于此，我们又大胆向FEI出版社回购了200套法文版的《三国演义））连环画，且仅在网上销售。令人欣喜的是，这同样获得了良好的销售业绩。不仅如此，还有几家国外出版社也在和我社洽谈《三国演义》连环画其他语种的出版权。
我认为，这是一种文化蔓延的现象，因为有了良好的宣传，有了“走出去”的成功案例，我们的文化产品开始受到大家的关注，挖掘出了更多的潜能。
版权“走出去”不是一朝一夕的，它需要市场的培育、需要适合的内容、需要恰当的宣传，同样也需要一位有责任心、有专业能力的版权人来作为推助剂。当谈判遇到僵持的时候，不妨先放一放；当谈判遇到瓶颈的时候，不妨从对方的角度思考一下。永远不要忘了问问自己：我们要的究竟是什么？